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¿Qué influye en la decisión de compra de un producto o servicio deportivo? Parte II

Hemos estado haciendo mención de las estrategias más utilizadas en la marketing deportiva que debemos implementar para lograr una mejor demanda en el servicio que ofrecemos. Haciendo un poco de memoria enfoquémonos en puntos muy específicos para continuar entendiendo y a la vez responder ¿Qué es lo que influye en la decisión de compra de un producto o servicio deportivo?

Factores Ambientales

Estímulos comerciales y de marketing
entiéndase como estímulos comerciales las acciones llevadas a cabo para realizar promoción , publicidad y venta del servicio, es decir lo que “ofertamos” u “ofrecemos” para atraer y convencer a la clientela que deseamos acaparar. [Si te interesa el tema pero no tienes tiempo de leer, escucha el podcast Episodio 002 – Mercadotecnia Básica: el Secreto para poner Gimnasios Exitosos]

1.- Las comunicaciones: como ya hemos mencionado a lo largo del blog son recomendaciones de “boca a boca” que influyen en la decisión de compra.

Los medios de comunicación que utilicemos para ofrecer nuevas tendencias; los “extras” de marcas que utilicemos para dar mejor servicio y lograr una acción de “ganar-ganar” con marcas de ropa, artículos deportivos, bebidas energéticas y todo lo que nos ayude a crear una identidad de nuestro servicio.

2.- El contexto económico: se debe estar en constante consulta con el INEGI para conocer el estándar económico de nuestra clientela y saber si podemos, debemos o no subir precios o mantenernos en la competencia.

3.- La tecnología: estar a la vanguardia de nuevas tecnologías y /o clases que van surgiendo o poniéndose de moda (spinning, cardio, zumba, etc).

  • Tratar de modernizar equipo o carteles de promoción y decoración para estar en competencia con otros servicios similares
  • Introducir nuevos competidores en el mercado: auxiliarse de rutinas en internet, publicidad en redes sociales.

EL PROCESO DE DECISIÓN DEL CONSUMIDOR

Debemos estar atentos al comportamiento de nuestros clientes para decidir si compran o no. Hay 4 tipos:

  1. Complejo de compra.
  2. De compra limitado o simple.
  3. Habitual de compra.
  4. Comportamiento de búsqueda variada

Analicemos cada uno:

1) Comportamiento de complejo de compra:
La decisión de compra del cliente estará basada en la evaluación de cada alternativa que ofrezcamos. Como son: actividades de diferente tipo, equipo, servicio de cafetería, estacionamiento, diversos horarios, instalaciones agradables y limpias, etc.

2) Comportamiento de compra limitada o simple: Este tipo de cliente tiene muy claro lo que busca: cercanía, determinada clase, precio. Sabe y tiene claro lo que quiere y decide rápido si es su opción o no.

3) Comportamiento habitual de compra: son los clientes “habituados” o rutinario: Se vuelven a inscribir porque están a gusto y no quieren buscar nuevas opciones. Son fieles a una marca o clase.

4) Comportamiento de búsqueda variada: son los que se aburren fácilmente, quieren cambios: No por no estar a gusto con el servicio sino por hacer algo diferente.

LA DINAMICA DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Los factores para querer un cambio llevaron al cliente a buscar ciertos pasos a a seguir:

a) Buscará activamente información (aquí podemos influir utilizando redes sociales y diferentes tipos de publicidad).
b) Estudiará ofertas en función de lo que busca.
c) Buscará la mejor opción que le quede cerca, que tengas buenas instalaciones, las clases que busca, buen precio, horarios.
d) Escogerá entre 3 opciones.
e) Se decidirá por una opción y comenzará a participar activamente y contento con su cambio.

 

Con la experiencia del estudio de mercado sabemos que existen 3 modalidades de respuestas al cambio.

  • Respuesta cognitiva relativa al conocimiento y totalidad anticipada (lo que ofreces)
  • Una respuesta emocional relativa a la clasificación de las ofertas, según sus preferencia (que “motive” la constancia, a no faltar)
  • Respuesta comportamental relativa a la prueba, compra y fidelidad (se quedará donde se siente más a gusto y en empatía)

Aquí cabe mencionar que la lalbor del dueño del gimnasio o entrenador es crear una estrategia hábil. Debe ofrecer algo extra, diferente y llamativo a quedarse. En pocas palabras, dará esa “preferencia” hacia el cliente y hacerlo sentir especial con servicio personalizado.

Este análisis estimulará al personal del gimnasio o entrenador a establecer un sistema de información de marketing. Éste permitirá tener un conocimiento preciso de las exigencias de los clientes, observa la competencia y está informado de las evoluciones del mercado. Hay que preguntarnos ¿nuestra oferta está compuesta por servicios o se trata de una combinación de productos y de servicios? Una vez que lo definamos, pasemos al siguiente tema. [También te recomendamos leer: Estrategia de Marketing para obtener más clientes]

ENTENDER LA OFERTA DE LOS SERVICIOS DE FITNESS

Actualmente el fitness ha evolucionado mucho en lo que comprende y ofrece:

  • Clases grupales
  • Clase de diferentes tipos de danza
  • Nuevas modalidades de clase: crossfit, entrenamiento funcional, banco, pilates, yoga ( es decir , tener actividades para todas las edades)
  • Crear un vínculo entre “mente y cuerpo” ahora se sabe al 100 % que el ejercicio va de la mano con una buena alimentación ya que uno sin el otro no dan los mismos resultados.

Aquí entra tu estrategia de venta para ofrecer y convencer a un cliente nuevo o conservar a los que ya se tienen. [¿Tienes un gimnasio? Entonces necesitas leer esto: Mercadotecnia Básica: el secreto para poner Gimnasios exitosos]

DEFINAMOS ¿QUÉ ES UN SERVICIO?

Es todo lo que ofrecemos al cliente con un sello personal de ofertas, extras especiales que nos diferencien con la competencia y debe poseer las siguientes características:

1.- Debe ir de la mano entre producción y consumo.
2.- Debe ser acorde a la clientela: nivel de la música, preparación de los instructores, instalaciones adecuadas.
3.- Es perecedero- se consume al momento, no puede almacenarse para una utilización futura.

El marketing de servicios se preocupa de crear y desarrollar acciones para satisfacer las expectativas de los consumidos. La distinción entre producto y servicio se acentúa en el mercado fitness.  Su estructura es costosa y debe implementar el uso de productos que le generen ganancia para costos y para satisfacción del cliente. Entonces que se crea una interacción para darle mayor valor al [No olvides escuchar y disfruta el programa de podcast Episodio 025 – Cómo ofrecer un aporte de valor si eres Entrenador Personal]

Un ejemplo: una persona se hace socia de un club para obtener satisfacciones como desarrollar la fuerza, controlar su peso, mejorar la imagen. Ella participará en los distintos cursos que se ofrezcan. Comprará los suplementos alimenticios, ropa deportiva adecuada y utilizará los servicios estéticos. La diferencia con la competencia (que aclaremos, puede ofrecer lo mismo que tú) estará definida por el trato de tu personal y la calidad de servicio que ofrezcas.

Tipos de servicios:

  • El esencial: cuando ofreces lo mínimo para funcionar, no modernizar tus instalaciones. Ser tú el que hace todas las actividades de dirección, no delegar.
  • El esperado: se refiere a lo que los clientes esperan obtener, los horarios son más y flexibles, las instalaciones más modernas y ofrecen más servicios complementarios como estética, sauna.
  • El incrementado: aquí se ofrece un servicio todavía más amplio y competitivo ya que tiene personal para cada área y para ingresar incluso realizar un examen médico así logran captar clientela que comprueba la calidad de un servicio.
  • El óptimo: tipo de servicio ideal con cada una de las características anteriores. Logran una gran diferencia entre un club y otro: El diseño y prestación del servicio giran en función del cliente. Los equipamientos y material son de alta tecnología.  Las reclamaciones se toman muy en cuenta y se resuelven en cuanto se presentan. Los vendedores atienden directa y preferencialmente a los clientes. A los clientes poco frecuentes se les llama para ofrecer nuevas clases y poder captarlos como regulares; se ofrecen servicios de salidas culturales, dietas y salud, presentaciones de libros, pláticas de entrenamiento o salud. [También checa el artículo: Cómo ofrecer un mejor servicio como entrenador o dueño de un gimnasio]

Recordemos que la calidad y notoriedad de la red de colaboradores y contactos favorecen la captación y permiten proponer ofertas exclusivas. Lo que nos define como marca. Los clientes satisfechos son los mejores promotores de boca a boca positivo.

¿Quieres conocer más sobre Marketing Deportivo? Checa nuestro curso Mercadotecnia Básica para EP. [Si te gustó esta segunda parte, seguro te gustará leer la primera parte: ¿Qué influye en la decisión de compra de un producto o servicio deportivo?]

¿Te gustó el artículo? Entonces escucha y disfruta el programa de podcast Episodio 013 – Marketing Digital enfocado al Deporte.

Recuerda: para alcanzar el éxito acércate a la Educación Deportiva e interactúa con la Familia AMED por medio de las redes sociales.

diciembre 6, 2017

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