¿Qué influye en la decisión de compra de un producto o servicio deportivo? Si eres dueño de un gimnasio o eres entrenador personal, seguro, te has preguntado ¿Qué influye en la decisión de compra de un producto o servicio deportivo? o cómo es que la gente decide elegirte a ti, a tu gimnasio o los productos que promocionas. Sigue leyendo y aquí te explicamos cuáles son los factores de compra.
¿Qué influye en la decisión de compra de un producto o servicio deportivo?
En un artículo anterior hablamos de conocer las necesidades y expectativas de los clientes: qué buscan, qué quieren lograr, cómo, por qué, etc. Mencionamos también lo que debemos ofrecer: buen servicio mediante ciertas estrategias de publicidad y oferta para crear la demanda necesaria las necesidades del cliente sin olvidar el aporte y/o mejora monetaria del proveedor del servicio (en este caso nosotros como dueños del gimnasio o como entrenadores). [Si te interesa este tema puedes leer el artículo: Estrategia de Marketing para obtener más clientes]
Hoy hablemos de otras variables que influyen en la toma de decisión, es decir: ¿Qué influye en la decisión de compra de un producto o servicio deportivo? [Si te interesa el tema pero no tienes mucho tiempo de leer, puedes escuchar el podcast: Episodio 025 – Cómo ofrecer un aporte de valor si eres Entrenador Personal]
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La actitud
Definamos a la actitud como un estado de ánimo que predispone a un comportamiento para satisfacer sus necesidades físicas, sociales y psicológicas. Esta actitud puede ser positiva o negativa hacia una marca, objeto, servicio o en nuestro caso el gimnasio. Esto puede parecer “banal” o sin importancia pero definitivamente no lo es, ya que un cliente satisfecho será positivo al hablar bien de tu servicio, de lo ha mejorado en tu gimnasio, de lo que ha logrado y al recomendarte no dudará en transmitir su entusiasmo a otro posible cliente.Una actitud insatisfecha o negativa causará un gran impacto también pero en contra de tu negocio o servicio, ya que hablará mal y de igual manera influirá en la decisión de otro posible cliente pero para que ni se acerque.Cabe enfatizar que debemos brindar la mejor imagen y el mejor servicio para obtener actitudes positivas que generen satisfacción para contagiar y compartir con entusiasmo a los “nuevos integrantes”.
Puede realizarse una encuesta escrita o verbal para que el cliente te dé 3 o 5 puntos a favor y/o en contra para conocer tus progresos en el servicio.
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Las creencias
Estas son las percepciones que se tienen hacia algo y están determinados por la cultura, la experiencia, la recomendación, los medios de comunicación y/o de opinión.
¿Qué me lleva a querer un cambio?
a) Socializar b) mejorar mi salud c) mejorar mi físico d) estar mejor en la vida.
Para un cliente es muy importante la expectativa de lo nuevo: comprar el equipo necesarios, tener la actitud de cambio, ser constante, es decir poner todo de su parte para lograr su cambio. De nosotros depende crear una estrategia atractiva para lograr su sueño y que el dinero no sea impedimento.
Algo que puede influenciar mucho en la decisión de elegir un gimnasio es la experiencia anterior y nivel de satisfacción logrado en otro lugar o con otro entrenador.
Esta satisfacción posee tres características a tomar en cuenta:
- El estado psicológico generado después de la compra (emoción, frustración, ganas de seguir, ganas de no volver)
- Preguntar siempre qué espera obtener
- Hacer una escala de valor: muy satisfecho, satisfecho, cumple lo que busco, insatisfecho, muy insatisfecho.
Esta valoración debe hacerse a los 3 meses de ingreso al gimnasio o comienzo de entrenamiento para saber si estamos con la estrategia correcta en caso específico de cada cliente. [Te recomendamos leer: Mercadotecnia Básica: el secreto para poner Gimnasios exitosos]
También puede evaluarse 1 vez al año de manera general para saber si estamos cumpliendo ofreciendo lo que nuestros clientes buscan y si están contentos con los resultados:
Ejemplo:
Limpieza (u otra cosa a evaluar) buena, regular , malo
¿es buena la seguridad?
¿te gusta el servicio?
Al venir al gimnasio ¿te relajas?
La fidelidad al club y sensibilidad de la marca
Recordemos el marketing defensivo que pretende que tus clientes quieran seguir con tu servicio, que son fieles. [También checa: Cómo ofrecer un mejor servicio como entrenador o dueño de un gimnasio]
Dividamos en dos grupos a los clientes:
*A favor de seguir y aptos para cambios
*En contra de cambiar y mejorar e incluso hasta abandonar el servicio.
Otras variantes a tomar en cuenta:
- Edad- debemos tener de “todo” para “todos”
- Sexo- cumplir con lo necesario para ambos rubros (hombres y mujeres)
- Actividades profesionales- qué buscan, qué les puedo ofrecer?
- Zona de residencia–cerca, lejos. Dar lo mejor para que el factor distancia no sea un obstáculo para elegir y/o permanecer .
En resumen debemos ofrecer alternativas para cada sector: solteros, jóvenes, casados, mamás con hijos, personas de la 3ª. Edad. Es un grupo muy disperso pero si ofrecemos algo “especial y diferente” a cada uno lograremos captar su atención y preferencia.
Al hablar del poder adquisitivo o cuotas de recuperación o “mensualidades” del servicio debemos tomar en cuenta que a veces es mejor una opción viable y alcanzable para tener mayor población. Calidad debe ir de la mano con Servicio. Sacar un balance de costos y obtener la mejor alternativa para mis socios sí.
Los factores socioculturales
Debemos considerar dos aspectos que definen las decisiones de compra de la clientela: los grupos de referencia y la unidad familiar y el estilo de vida.
a)Los grupos de referencia y la unidad familiar.
Al hablar de grupos de referencia tenemos de dos tipos: los primarios que están formados por gente que se conoce y está familiarizado: familia, vecinos, colegas de trabajo y los grupos secundarios que están compuestos por miembros que no se conocen personalmente pero pertenecen a un mismo grupo o asociación.
b)Consideraciones a tomar en cuenta para una mejor estadística:
- Los propios clientes que ayudan con publicidad de boca a boca.
- Los líderes de opinión, personalidades públicas que influyen con su preferencia.
- Los prescriptores como los médicos.
- Distribuidores de material deportivo.
- Instituciones y Federaciones deportivas.
Así tenemos que los “influyentes” en la toma de decisión de compra pueden ayudar o al contrario lograr que el cliente potencial no se inscriba. Un sondeo puede lograrse con las siguientes preguntas:
- ¿Solicito consejo o información antes de inscribirse?
- ¿A quién? ¿Qué fuente?
Los estilos de vida
El estilo de vida de una persona es el resultado global de su sistema de valores, de sus actitudes frente a una serie de temas, actividades y modelo de consumo. Son los que determinan los grupos sociales, y son para nosotros “básicos” para sondear el tipo de servicio que vamos a ofrecer.
[¿Te gustó el tema? Entonces escucha los podcast: Episodio 013 – Marketing Digital enfocado al Deporte y Episodio 002 – Mercadotecnia Básica: el Secreto para poner Gimnasios Exitosos]
¿Quieres conocer más sobre el tema? Checa nuestro curso Mercadotecnia Básica para EP.
Recuerda: para alcanzar el éxito acércate a la Educación Deportiva.