Estrategia de Marketing para obtener más clientes. Hablemos de los motivos que llevan a los clientes a entrar, formar parte o comenzar a asistir a un gimnasio, un espacio para su entretenimiento y/o recreación según sea el caso. Hablemos de diseñar una Estrategia de Marketing para obtener más clientes.
Estrategia de Marketing para obtener más clientes
¿Qué es lo que motiva a un cliente a tomar la decisión?
Para comenzar debemos diseñar una atractiva oferta que llame su atención, que los motive a comenzar un cambio en su vida, que (como decimos en México “les mueva el tapete” para actuar). Para lograr esto recordemos lo que hay que ofrecer:
- Un buen servicio que responda a las expectativas de la categoría de clientes.
- Contar con personal capacitado
- Cómo vamos a mostrar y/o presentar nuestro servicio
- El ambiente y equipo mobiliario del gimnasio
- Usar procesos para llevar un buen control de funcionamiento
Ahora si, entrando al mundo del marketing. Tomemos en cuenta que debemos implementar estrategias como si fuera un partido de basquetbol, futbol o voleibol para lograr mejores resultados. Se plantearan 2 tipos de estrategias: una defensiva y otra ofensiva.
La estrategia defensiva tiene como objetivo lograr fidelizar (o hacer fieles) a nuestros clientes concurrentes, a los que ya asisten regularmente.
La estrategia ofensiva tiene como objetivo lograr “captar” clientes nuevos, ofrecer algo atractivo que destaque de la competencia, algo que los “invite” y motive a practicar fitness, a lograr un cambio en su vida.
Para atender esto hagamos un breve esquema y sigámoslo a la perfección: un esquema de estímulo – respuesta que nos esté recordando el camino a seguir.
Aquí aclaro que lo que ofrezcamos al clientes es definitivo para que permanezca en nuestro gimnasio y/o entreno ya que esto es lo que hace la diferencia con la competencia “el valor extra” que tú ofertas.
Estímulos del Marketing |
«Caja Negra del Cliente» |
Respuesta del Consumidor |
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EL PROCESO DE DECISIÓN DEL CONSUMIDOR
Dividamos en 3 partes el proceso o camino que cursa un consumidor al elegir un gimnasio:
Distinción o clasificación del cliente
- Asiste por primera vez
- Viene de “otro” gimnasio buscando algo mejor (competencia directa)
- Cambia de disciplina deportiva, nueva actividad (competencia indirecta)
Cómo lograr esta clasificación por medio de 6 pasos básicos:
Destacando las características personales del consumidor.
- Los factores ambientales
- El proceso de decisión
- La respuesta del consumidor
- La respuesta del gimnasio hacia el consumidor: evalución post compra y satisfacción o insatisfación del cliente
- La respuesta hacia el entorno
- Adaptación a la estrategia empleada
- Adaptación de la estrategia operativa
Vamos analizando por partes:
Características personales del cliente.
Son básicas para definir la población que estemos captando y es determinada por factores externos a nosotros que vamos a clasificar en factores psicológicos y personales.
Los factores psicológicos engloban todo lo que el cliente está buscando para motivarse a hacer un cambio en su vida ya sea por gusto, por salud o incluso por recomendación médica.
Los factores personales van de la mano solo que como su nombre lo dice, ya son “personalizados”, son únicos en cada cliente.
A grandes rasgos hagamos un pequeño listado de estos factores:
- Motivación.
- Criterios de Elección.
- Actitud.
- Experiencia o Falta de Experiencia.
- Criterios de Elección.
- Creencias.
- Satisfacción.
- Características.
- Expectativas.
- Sociodemográficas.
- Atributos personales.
Ahora, vayamos desglosando esta lista:
Las motivaciones del consumidor
Comprender el por qué o el para qué nos está buscando un consumidor es clave para ofertar mejor nuestros servicio y lograr satisfacción total en el cliente.
Definir si el cliente llega por motivos positivos, es decir, viene entusiasmado por un cambio o por motivos negativos, ya sea que no estaba a gusto en otro gimnasio o por detección de alguna cuestión de salud, es de igual importancia para nosotros los entrenadores que debemos lograr captar su estado de ánimo para ofrecerle lo que está buscando. Debemos identificar si quiere mejorar su salud, ser mejor (para sí mismo) y hasta ser objeto de competencia (superar a otros y recibir reconocimientos)
Esto lo lograremos con la práctica y si no poseemos aún este sexto sentido podemos “sondear” a nuestros clientes con una sencilla encuesta escrita o hablada para conocer sus expectativas. Algunas preguntas pueden ser:
¿Para qué práctica deporte?
- Para estar en forma.
- Tener una mejor condición física.
- Controlar o bajar de peso.
- Divertirme.
- Socializar.
- Eliminar estrés y beneficio psicológico.
- Tener buena salud.
- Para esculpir y/o desarrollar mi cuerpo.
- Prepararme para competir.
- Pro rehabilitación física de alguna lesión.
Una vez que realicemos este sondeo podemos “clasificar” a nuestra clientela en cuanto a motivaciones.
- Motivaciones utilitarias y funcionales: Se refiere al valor de uso del producto o servicio (los que buscan mantenerse en forma y/o entrenar).
- Motivaciones simbólicas o imaginarias: los que llegan por motivaciones psicológicas de evadir problemas, distracción, de lograr control sobre su cuerpo haciendo lo que les gusta.
- Motivaciones sociales y culturales: los que buscan el servicio para socializar y hacer equipo es decir por “pertenencia”
- Motivaciones emocionales: los que buscan placer en el ejercicio, alegría y buen humor para eliminar el estrés.
La implicación en la Estrategia de Marketing para obtener más clientes
Otra variable motivacional es la implicación que es un variable básica en el análisis del comportamiento del consumidor y la actividad escogida y que nos ayuda a definir el interés personal hacia una categoría de servicios, su significado e importancia, el placer obtenido por este servicio (el valor emocional), la capacidad del servicio para expresar el estatus o la personalidad (el estilo de vida que eligió y refleja).
También nos ayuda a ver la probabilidad de población que llega de otro gimnasio o incluso la que no se queda en nuestro gimnasio y esto nos ayuda a ver los negativos.
Por último desde el punto de vista operativo debemos valorar :
Los resultados obtenidos por la encuesta para saber el enfoque del gimnasio según el promedio de población.
Conforme a esto clasifiquemos a la clientela según su inscripción: duración corta (los que van sólo por periodo de verano o vacaciones) los de duración media (de 1 a 2 años) y la duración larga (más de 2 años) .
Podemos llevar nuestro registro en hojas de Excell e ir comparando cada cierto tiempo para saber si debemos o no cambiar de estrategias.
Hasta aquí llegaremos hoy, deseo que estos puntos de vista nos vayan acercando a conocer este fascinante mundo de estrategias de marketing para lograr captar mayor y constante clientela. No te pierdas el siguiente artículo en donde trataremos los factores ambientales.
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